如何快速上手，高效展開談判實戰?

關於談判的課程資料繁多令人眼花撩亂，然而我在思考的是 : 要如何將這些內容濃縮，找出當中一體適用的東西，變成可以到實際現場應用的方法步驟? 這篇文就是濃縮整理後的精華。

可以用一句話來概括整個過程，就會是 :

盤點底氣，擬定戰術，透過話術接招拆招，樹立有利於我方的期待，拆掉不利的期待

關於底氣與戰術 (統稱談判的策略面) 已整理在先前的文章裡，不再贅述。要補充的是可善用 Must-Want-Give 框架來盤點底氣有多少，釐清局裡雙方的 :

• Must = 不能退讓的底線在哪?
• Want = 想要，但沒有也可以的東西是什麼? 即周旋空間在哪?
• Give = 即便送出去，不痛不養的東西為何?

俗稱談判要「抓大放小」就是這個意思，即抓大，抓住Must，放小，視情況放掉Want & Give。

先釐清對方的期待從何而來?

有幾種來源 :

• 有先例可循 : 看到別人可以，我也應該可以
• 根據他所收集到的資訊
• 根據他對市場的判斷
• 觀察到我方讓步的方式 : 如果我們讓得太快，就會被認為有退讓空間
• 因為對方有退路，有很多選擇
• 依照他過往談判的經驗

針對來源，拆掉支撐對方的柱子

• 針對先例 : 把先例變成特例
• 針對對方所收到的資訊：要讓他認為他的資訊是錯誤的，或他重點沒有放對
• 對於他對市場判斷 : 強調不管再怎麼分析，終究有太多變數，不可控的原因，資訊是不完整的，容易過於樂觀或悲觀
• 針對我方讓步的方式 : 不要讓得太快，若產生很容易得到的感覺，期待就會升高
• 針對對方有多種選擇：提出問題，創造或凸顯當中的不確定性
• 針對對方援用過去談判的經驗：強調以前會成功，不表示現在會成功，因為時空背景已經不同。若仍執迷不誤，則要善用拖延戰術悶住對方，借勢教育對方

運用話術，將對方的攻擊，化作對我方有利的空間

隨口便是「可不可以? 好不好? 一句話!」面對那種咄咄逼人，動不動就要你畫押的談判方，可以這樣做 :

• 刻意減少我方的回應，讓對方一拳打在棉花裡，冷場以對，不跟對方共舞
• 可以這樣回「你一定很希望我說可以，但以目前的狀況我只能說NO」
• 也可以這樣回「如果一定要我現在回答的話，答案當然是NO，但這會是你希望的答案嗎?」

面對對方氣勢逼人提出問題，不要馬上與之交鋒，不要隨之起舞

• 可以這樣回「你提的這個問題，可以列入討論」但其實有討論，不等於會考慮
• 可以這樣回「對啊，我也想聽聽你的意見」將對方的攻擊化為腦力激盪，之後再慢慢評估

不要跟著見樹不見林，要跳脫出對方設下的陷阱 :

• 強調彼此是「方向相同，方法不同」化對方的攻擊為對事而不是對人
• 回說「看來我們雙方差距滿大的，看看有沒有其他議題可以縮短這個差距?」
• 「你們一直堅持價錢，那是否價錢達成協議就可以成交？若不一定，那麼還有哪些其他東西我們可以先談？」
• 先脫鉤，創造第三者，刻意鎖住自己，表明需要回去請示，擇期再討論

(參考資料: 劉必榮的談判書房)