如何快速上手,高效展開談判實戰?
如何用最少的力氣、最高的效率進入實戰,實現翻轉
關於談判的課程資料繁多令人眼花撩亂,然而我在思考的是 : 要如何將這些內容濃縮,找出當中一體適用的東西,變成可以到實際現場應用的方法步驟? 這篇文就是濃縮整理後的精華。
可以用一句話來概括整個過程,就會是 :
盤點底氣,擬定戰術,透過話術接招拆招,樹立有利於我方的期待,拆掉不利的期待
關於底氣與戰術 (統稱談判的策略面) 已整理在先前的文章裡,不再贅述。要補充的是可善用 Must-Want-Give 框架來盤點底氣有多少,釐清局裡雙方的 :
- Must = 不能退讓的底線在哪?
- Want = 想要,但沒有也可以的東西是什麼? 即周旋空間在哪?
- Give = 即便送出去,不痛不養的東西為何?
俗稱談判要「抓大放小」就是這個意思,即抓大,抓住Must,放小,視情況放掉Want & Give。
先釐清對方的期待從何而來?
有幾種來源 :
- 有先例可循 : 看到別人可以,我也應該可以
- 根據他所收集到的資訊
- 根據他對市場的判斷
- 觀察到我方讓步的方式 : 如果我們讓得太快,就會被認為有退讓空間
- 因為對方有退路,有很多選擇
- 依照他過往談判的經驗
針對來源,拆掉支撐對方的柱子
- 針對先例 : 把先例變成特例
- 針對對方所收到的資訊:要讓他認為他的資訊是錯誤的,或他重點沒有放對
- 對於他對市場判斷 : 強調不管再怎麼分析,終究有太多變數,不可控的原因,資訊是不完整的,容易過於樂觀或悲觀
- 針對我方讓步的方式 : 不要讓得太快,若產生很容易得到的感覺,期待就會升高
- 針對對方有多種選擇:提出問題,創造或凸顯當中的不確定性
- 針對對方援用過去談判的經驗:強調以前會成功,不表示現在會成功,因為時空背景已經不同。若仍執迷不誤,則要善用拖延戰術悶住對方,借勢教育對方
運用話術,將對方的攻擊,化作對我方有利的空間
隨口便是「可不可以? 好不好? 一句話!」面對那種咄咄逼人,動不動就要你畫押的談判方,可以這樣做 :
- 刻意減少我方的回應,讓對方一拳打在棉花裡,冷場以對,不跟對方共舞
- 可以這樣回「你一定很希望我說可以,但以目前的狀況我只能說NO」
- 也可以這樣回「如果一定要我現在回答的話,答案當然是NO,但這會是你希望的答案嗎?」
面對對方氣勢逼人提出問題,不要馬上與之交鋒,不要隨之起舞
- 可以這樣回「你提的這個問題,可以列入討論」但其實有討論,不等於會考慮
- 可以這樣回「對啊,我也想聽聽你的意見」將對方的攻擊化為腦力激盪,之後再慢慢評估
不要跟著見樹不見林,要跳脫出對方設下的陷阱 :
- 強調彼此是「方向相同,方法不同」化對方的攻擊為對事而不是對人
- 回說「看來我們雙方差距滿大的,看看有沒有其他議題可以縮短這個差距?」
- 「你們一直堅持價錢,那是否價錢達成協議就可以成交?若不一定,那麼還有哪些其他東西我們可以先談?」
- 先脫鉤,創造第三者,刻意鎖住自己,表明需要回去請示,擇期再討論
(參考資料: 劉必榮的談判書房)